Outils d’aide à la vente : de quoi parle-t-on ?

Une définition des Outils d’aide à la vente

Les outils d’aide à la vente désignent tous les dispositifs utilisés par les équipes commerciales dans les entreprises dans le but de les aider à vendre. Il s’agit finalement d’outils qui servent la stratégie commerciale de l’entreprise.

Dans le jargon du personnel chargé des ventes, on les appelle plus souvent OAV. Les outils sont imaginés conjointement avec les équipes commerciales et marketing. Ils servent aux équipes à gagner du temps.

Concrètement, les OAV aident les clients potentiels à se projeter dans l’achat d’un service ou d’un produit. Ils peuvent par exemple servir à établir une relation de confiance, fidéliser les clients ou provoquer la génération de prospects.

Il existe deux types d’outils d’aide à la vente : les outils physiques que les commerciaux peuvent être amenés à donner au cours d’un rendez-vous commercial (plaquette commerciale, catalogues produits, carte de visite, proposition commerciale…).

Désormais, et surtout dans le cadre d'une entreprise de e-commerce, on parle plutôt des outils digitaux comme les newsletters, les livres blancs ou encore les articles de blog.

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Ce qu’il faut savoir sur le processus d’achat en e-commerce

Lorsqu'une entreprise souhaite développer ses ventes, elle doit d’abord s’interroger sur ce qui pousse un prospect à acheter.

En fait, la connaissance de la cible et de son comportement est primordiale pour développer sereinement son entreprise. Cela permet ensuite de créer des outils d’aide à la vente à chaque étape du processus de vente.

Pour schématiser le mécanisme de décision d’un client, on va le séparer en trois étapes :

• Étape 1, phase dite de “sensibilisation” : ici, le prospect doit être sensible à la marque. L’enjeu est de faire connaître les produits ou services et la spécificité de l’entreprise. On cherche à attirer le plus de monde possible vers son entreprise donc on entreprend des actions marketing au ciblage large
• Étape 2, phase dite de “considération” : à ce stade, les clients ont déjà manifesté un intérêt pour l’entreprise, par exemple en s’inscrivant sur les réseaux sociaux de l’entreprise. Il s’agit maintenant de les convaincre d’aller plus loin
• Étape 2, phase d’achat : c’est l’étape finale, et l’objectif de tous les vendeurs ! Pour finaliser une vente, l’entreprise peut proposer des codes promotionnels au client par exemple

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8 exemples outils d’aide à la vente pour un site e-commerce

Les réseaux sociaux et le social selling

Le social selling désigne le fait de vendre ou de chercher de nouveaux clients grâce aux réseaux sociaux. Dans le cadre d’un site e-commerce, les incontournables sont Facebook, Instagram et Pinterest.

C’est donc naturellement un outil d’aide à la vente puisque l’animation de comptes réseaux sociaux va pouvoir aider les clients à se projeter et potentiellement à acheter un produit.

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La newsletter

La newsletter, parfois aussi nommée emailing, est un outil d’aide à la vente incontournable dans le domaine du e-commerce.

Pour cela, il convient de collecter les informations personnelles de ses clients. Une fois mise en place, la newsletter permet d’envoyer des e-mails ciblés à ses clients et si possible personnalisés pour les convaincre lorsqu’ils sont en phase d’achat.

Les articles de blog

Le blog est loin d’être mort et il représente un parfait outil d’aide à la vente pour de nombreuses marques. En effet, le réflexe pour la plupart des consommateurs est de se rendre sur les moteurs de recherche pour effectuer des recherches avant un achat.

Ainsi, une entreprise qui entreprend une vraie stratégie de référencement naturel sur son site internet avec son blog peut alors s’imposer sur des requêtes très intéressantes.

Par exemple, une marque de mode peut offrir des conseils pour choisir ses matières ou un guide d’achat.

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Le webinar

Le webinar n’est autre qu’une conférence en ligne en temps réel. Depuis la pandémie Covid-19, de nombreuses entreprises ont décidé de développer ce type d’outils de vente.

En effet, pour les entreprises qui vendent des services notamment, c’est excellent ! Car cela permet de faire connaître son entreprise et son expertise et de se positionner en tant qu’expert sur son sujet de prédilection.

De plus, on peut directement interagir avec ses prospects et répondre à leurs questions.

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Le livre blanc

Le livre blanc est un autre outil d’aide à la vente. Il fait entre 5 et 20 pages. Il permet à une marque de s’exprimer sur un sujet pointu et de laisser à ses prospects la possibilité de le télécharger sur son site.

Le livre blanc peut être très persuasif car lorsqu’il est bien rédigé, il donne de vrais conseils à un prospect. C’est un gage d’expertise pour l’entreprise et cela peut convaincre le prospect.

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Le podcast

Le podcast est un format très tendance en ce moment. Il s’agit d’un format audio, telle une émission de radio, qu’il est possible d’écouter à n’importe quel moment de la journée. De nombreuses entreprises commencent à utiliser cet outil pour booster leurs ventes.

En effet, il est assez facile à lancer et ne demande pas forcément beaucoup d’investissement matériel. Vous pouvez alors interroger des experts de votre domaine d’expertise si vous êtes une marque en B2B, ou bien même proposer une vraie expérience narrative originale autour de votre secteur d’activité.

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L'étude de cas

On l’appelle parfois étude de cas, mais on pourrait aussi parler de témoignages clients. Ils sont primordiaux pour accompagner les prospects dans leur achat.

En effet, lorsque vous mettez à disposition sur votre site des études de cas, des témoignages ou encore des avis clients, c’est un bon indicateur pour vos futurs clients. Cela prouve votre fiabilité et peut inspirer confiance.

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L'offre d'essai

Accorder une offre d’essai à ses clients ou une promotion pour une première commande est aussi un outil pour réussir sa stratégie commerciale.

Par exemple, si vous êtes une entreprise qui propose une formation en ligne, vous pouvez offrir un essai à vos futurs clients. Ils auront ainsi accès à la plateforme avec un cours à disposition gratuitement. Cela leur permettra de se décider et d’évaluer la qualité du produit.

💡  Si vous vendez des produits sur votre site e-commerce, vous pouvez aussi lancer des promotions à différents moments de l’année. Pensez à choisir un CMS e-commerce qui vous offre cette possibilité. C’est le cas de notre outil de création de site marchand Qart.